Última actualización: 30/05/2021


Curso Académico: 2021/2022

Gestión de la fuerza de ventas y ejecutivo de venta
(18894)
Titulación: Master in Marketing (269)
Escuela de Empresa


Coordinador/a: LADO COUSTE, NORA RITA

Departamento asignado a la asignatura: Departamento de Economía de la Empresa

Tipo: Optativa
Créditos: 3.0 ECTS

Curso:
Cuatrimestre:




Requisitos (Asignaturas o materias cuyo conocimiento se presupone)
Ninguna.
Objetivos
Competencias: Las competencias generales asociadas a esta materia son la CG12 (Capacidad de dirección y liderazgo), CG13 (Tolerancia democrática y respeto por la diversidad (sexo, raza, cultura)); y las competencias específicas son CE5 (Conocer y utilizar las herramientas estadísticas y econométricas para analizar datos y problemas de marketing por medio de modelos científicos, usando programas informáticos adecuados), CE9 (Análisis, valoración y toma de decisiones respecto a los canales de distribución y la fuerza de ventas. Gestión integrada de canales de distribución y aprovisionamiento, gestión de conflictos eficiencia y actividades de distribución física y logística, técnicas de venta, negociación comercial, dirección, gestión de cuentas, gestión del cliente y CRM, así como nuevas tecnologías para gestión de datos de clientes)). RESULTADOS DE APRENDIZAJE El alumno enumera las técnicas para la gestión de la fuerza de ventas El alumno aplica la estrategia adecuada para la función de ventas.
Competencias y resultados del aprendizaje
Descripción de contenidos: Programa
Introducción a la gestión de ventas Gestión de la fuerza de ventas Organización territorial de la fuerza de ventas Reclutamiento y selección de personal de ventas Formación de la ventas de fuerza La evolución del proceso de venta personal Key Account Management Sistemas de control de la fuerza de ventas Incentivos y recompensas para la fuerza de ventas Motivación del personal de ventas Liderazgo y entrenamiento en contexto de la fuerza de venta Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Actividades formativas, metodología a utilizar y régimen de tutorías
ACTIVIDADES FORMATIVAS DE LA MATERIA AF3 Clases teórico prácticas AF6 Trabajo en grupo AF7 Trabajo individual del estudiante Código actividad/ Nº Horas totales /Nº Horas Presenciales / % Presencialidad AF3 147 147 100 AF6 203 0 0 AF7 175 0 0 TOTAL MATERIA 525 105 METODOLOGÍAS DOCENTES MD1 Exposiciones en clase del profesor con soporte de medios informáticos y audiovisuales, en las que se desarrollan los conceptos principales de la materia y se proporciona la bibliografía para complementar el aprendizaje de los alumnos. MD2 Lectura crítica de textos recomendados por el profesor de la asignatura: Sentencias y resoluciones, artículos de prensa, informes, manuales y/o artículos académicos, bien para su posterior discusión en clase, bien para ampliar y consolidar los conocimientos de la asignatura. MD3 Resolución de casos prácticos, problemas, etc.¿ planteados por el profesor de manera individual o en grupo MD4 Exposición y discusión en clase, bajo la moderación del profesor de temas relacionados con el contenido de la materia, así como de casos prácticos MD5 Elaboración de trabajos e informes de manera individual o en grupo
Sistema de evaluación
  • Peso porcentual del Examen Final 40
  • Peso porcentual del resto de la evaluación 60
Calendario de Evaluación Continua
Bibliografía básica
  • Capon, N. . Key Account Management and Planning, . Free Press. 2001
  • Dalrymple, Douglas J., Cron William L.. Sales Management: Concepts and Cases, 8th Edition, . Wiley. 2010
  • Dalrymple, Douglas J., Cron William L.. Sales Management: Concepts and Cases, 8th Edition, . Wiley. 2010
  • Futrell, C.M.. Sales Management ¿Teamwork, Leadership and Technology, 8th edition, . Harcourt College Publishers. 2010
  • Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Sales Force Management Leadership, Innovation, Technology, 12th Edition . Routledge. 2016
  • Thomas N Ingram, Raymond W. LaForge, Charles H. Schwepker, Michael R Williams. Sales Management ¿ Analysis & Decision Making, 7th edition,. Routledge. 2008

El programa de la asignatura podría sufrir alguna variación por causa de fuerza mayor debidamente justificada o por eventos académicos comunicados con antelación.