Última actualización: 21/04/2019


Curso Académico: 2019/2020

Gestión de la Fuerza de Ventas y Ejecutivo de Venta
(16237)
Titulación: Master in Marketing (269)
Escuela de Empresa


Coordinador/a: LADO COUSTE, NORA RITA

Departamento asignado a la asignatura: Departamento de Economía de la Empresa

Tipo: Optativa
Créditos: 3.0 ECTS

Curso:
Cuatrimestre:




Materias que se recomienda haber superado
Ninguna.
Competencias que adquiere el estudiante y resultados del aprendizaje.
Competencias: Las competencias generales asociadas a esta materia son la CG12 (Capacidad de dirección y liderazgo), CG13 (Tolerancia democrática y respeto por la diversidad (sexo, raza, cultura)); y las competencias específicas son CE5 (Conocer y utilizar las herramientas estadísticas y econométricas para analizar datos y problemas de marketing por medio de modelos científicos, usando programas informáticos adecuados), CE9 (Análisis, valoración y toma de decisiones respecto a los canales de distribución y la fuerza de ventas. Gestión integrada de canales de distribución y aprovisionamiento, gestión de conflictos eficiencia y actividades de distribución física y logística, técnicas de venta, negociación comercial, dirección, gestión de cuentas, gestión del cliente y CRM, así como nuevas tecnologías para gestión de datos de clientes)). Resultados de aprendizaje: CONOCIMIENTOS: ¿ El objetivo de esta asignatura es introducir al alumno en las últimas tendencias en gestión de fuerza de ventas. ¿ Capacitar al alumno para la búsqueda de nuevas ideas y técnicas en vida profesional posterior DESTREZAS: ¿ El alumno debe desarrollar la capacidad para analizar la situación competitiva de marketing de una empresa ¿ Capacidad para realizar un diagnóstico de la posición estratégica de la empresa en el mercado ¿ Capacidad para realizar el análisis de forma autónoma, pero trabajando en equipo ¿ Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia de marketing ¿ Capacidad para el trabajo en equipo ACTITUDES: ¿ Adquirir un comportamiento ético en la dirección de marketing ¿ Capacidad para defender sus puntos de vista. ¿ Adoptar una actitud positiva para resolver situaciones de marketing desfavorables.
Descripción de contenidos: Programa
Introducción a la gestión de ventas Gestión de la fuerza de ventas Organización territorial de la fuerza de ventas Reclutamiento y selección de personal de ventas Formación de la ventas de fuerza La evolución del proceso de venta personal Key Account Management Sistemas de control de la fuerza de ventas Incentivos y recompensas para la fuerza de ventas Motivación del personal de ventas Liderazgo y entrenamiento en contexto de la fuerza de venta Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Actividades formativas, metodología a utilizar y régimen de tutorías
Las clases consisten en clases magistrales, y clases prácticas donde se realizarán ejercicios en pequeños grupos, análisis de casos y discusiones. Las clases magistrales servirán para establecer las bases conceptuales. Las clases prácticas están diseñadas para que los estudiantes puedan desarrollar habilidades y destrezas requeridas correctamente establecidas. La participación de los estudiantes es una parte importante del curso. Los estudiantes deben asistirá a todas las clases, leer los materiales asignados para cada clase, participar y contribuir a los debates.
Sistema de evaluación
  • Peso porcentual del Examen Final 40
  • Peso porcentual del resto de la evaluación 60
Bibliografía básica
  • Capon, N. . Key Account Management and Planning, . Free Press. 2001
  • Dalrymple, Douglas J., Cron William L.. Sales Management: Concepts and Cases, 8th Edition, . Wiley. 2010
  • Dalrymple, Douglas J., Cron William L.. Sales Management: Concepts and Cases, 8th Edition, . Wiley. 2010
  • Futrell, C.M.. Sales Management ¿Teamwork, Leadership and Technology, 8th edition, . Harcourt College Publishers. 2010
  • Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Sales Force Management Leadership, Innovation, Technology, 12th Edition . Routledge. 2016
  • Thomas N Ingram, Raymond W. LaForge, Charles H. Schwepker, Michael R Williams. Sales Management ¿ Analysis & Decision Making, 7th edition,. Routledge. 2008

El programa de la asignatura y la planificación semanal podrían sufrir alguna variación por causa de fuerza mayor debidamente justificada o por eventos académicos comunicados con antelación.