Última actualización: 21/04/2019


Curso Académico: 2019/2020

Gestión de Canales de Distribución
(16230)
Titulación: Master in Marketing (269)
Escuela de Empresa


Coordinador/a: BARROSO LUDEÑA, ALICIA

Departamento asignado a la asignatura: Departamento de Economía de la Empresa

Tipo: Obligatoria
Créditos: 3.0 ECTS

Curso:
Cuatrimestre:




Materias que se recomienda haber superado
Ninguna.
Competencias que adquiere el estudiante y resultados del aprendizaje.
Competencias: Las competencias generales asociadas a esta materia son la CG1 (Solidez en los conocimientos teóricos fundamentales del Marketing e Investigación de Mercados), CG11 (Capacidad de negociación); y las competencias específicas son CE9 (Análisis, valoración y toma de decisiones respecto a los canales de distribución y la fuerza de ventas. Gestión integrada de canales de distribución y aprovisionamiento, gestión de conflictos eficiencia y actividades de distribución física y logística, técnicas de venta, negociación comercial, dirección, gestión de cuentas, gestión del cliente y CRM, así como nuevas tecnologías para gestión de datos de clientes). Resultados de aprendizaje: CONOCIMIENTOS: ¿ Conocer los mecanismos de gestión de los canales de distribución, decisiones estratégicas sobre el canal, y decisiones operativas ¿ Conocer las técnicas para la gestión de la fuerza de ventas. Asignación óptima de vendedores. Medición del esfuerzo de la fuerza de ventas y diseño de incentivos DESTREZAS: ¿ Capacidad para realizar un diagnóstico de los canales de distribución de la empresa, y la organización de la fuerza de ventas ¿ Capacidad para realizar el análisis de forma autónoma, pero también trabajando en equipo ¿ Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia de marketing ACTITUDES: ¿ Adquirir un comportamiento ético en la dirección de marketing ¿ Capacidad para defender sus puntos de vista. ¿ Adoptar una actitud positiva para resolver situaciones de marketing desfavorables
Descripción de contenidos: Programa
PARTE I: Gestión de canales. Diseño Canal Análisis de alimentación Canal Side Negociación Poder y Conflicto Channel. Logística. Integración Vertical. PARTE II: Comercialización detallista.
Actividades formativas, metodología a utilizar y régimen de tutorías
Las clases consisten en clases magistrales, y clases prácticas donde se realizarán ejercicios en pequeños grupos, análisis de casos y discusiones. Las clases magistrales servirán para establecer las bases conceptuales. Las clases prácticas están diseñadas para que los estudiantes puedan desarrollar habilidades y destrezas requeridas correctamente establecidas. La participación de los estudiantes es una parte importante del curso. Los estudiantes deben asistirá a todas las clases, leer los materiales asignados para cada clase, participar y contribuir a los debates.
Sistema de evaluación
  • Peso porcentual del Examen Final 40
  • Peso porcentual del resto de la evaluación 60
Bibliografía básica
  • Levy, M., and Weitz, B.A.. Retailing Management, 8th Edition. Boston: McGraw-Hill Irwin.. 2012

El programa de la asignatura y la planificación semanal podrían sufrir alguna variación por causa de fuerza mayor debidamente justificada o por eventos académicos comunicados con antelación.