Ninguna.

Competencias: Las competencias generales asociadas a esta materia son la CG12 (Capacidad de dirección y liderazgo), CG13 (Tolerancia democrática y respeto por la diversidad (sexo, raza, cultura)); y las competencias específicas son CE5 (Conocer y utilizar las herramientas estadísticas y econométricas para analizar datos y problemas de marketing por medio de modelos científicos, usando programas informáticos adecuados), CE9 (Análisis, valoración y toma de decisiones respecto a los canales de distribución y la fuerza de ventas. Gestión integrada de canales de distribución y aprovisionamiento, gestión de conflictos eficiencia y actividades de distribución física y logística, técnicas de venta, negociación comercial, dirección, gestión de cuentas, gestión del cliente y CRM, así como nuevas tecnologías para gestión de datos de clientes)). Resultados de aprendizaje: CONOCIMIENTOS: ¿ El objetivo de esta asignatura es introducir al alumno en las últimas tendencias en gestión de fuerza de ventas. ¿ Capacitar al alumno para la búsqueda de nuevas ideas y técnicas en vida profesional posterior DESTREZAS: ¿ El alumno debe desarrollar la capacidad para analizar la situación competitiva de marketing de una empresa ¿ Capacidad para realizar un diagnóstico de la posición estratégica de la empresa en el mercado ¿ Capacidad para realizar el análisis de forma autónoma, pero trabajando en equipo ¿ Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia de marketing ¿ Capacidad para el trabajo en equipo ACTITUDES: ¿ Adquirir un comportamiento ético en la dirección de marketing ¿ Capacidad para defender sus puntos de vista. ¿ Adoptar una actitud positiva para resolver situaciones de marketing desfavorables.

Introducción a la gestión de ventas Gestión de la fuerza de ventas Organización territorial de la fuerza de ventas Reclutamiento y selección de personal de ventas Formación de la ventas de fuerza La evolución del proceso de venta personal Key Account Management Sistemas de control de la fuerza de ventas Incentivos y recompensas para la fuerza de ventas Motivación del personal de ventas Liderazgo y entrenamiento en contexto de la fuerza de venta Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Las clases consisten en clases magistrales, y clases prácticas donde se realizarán ejercicios en pequeños grupos, análisis de casos y discusiones. Las clases magistrales servirán para establecer las bases conceptuales. Las clases prácticas están diseñadas para que los estudiantes puedan desarrollar habilidades y destrezas requeridas correctamente establecidas. La participación de los estudiantes es una parte importante del curso. Los estudiantes deben asistirá a todas las clases, leer los materiales asignados para cada clase, participar y contribuir a los debates.