Competencias:
Las competencias generales asociadas a esta materia son la CG1 (Solidez en los conocimientos teóricos fundamentales del Marketing e Investigación de Mercados), CG11 (Capacidad de negociación); y las competencias específicas son CE9 (Análisis, valoración y toma de decisiones respecto a los canales de distribución y la fuerza de ventas. Gestión integrada de canales de distribución y aprovisionamiento, gestión de conflictos eficiencia y actividades de distribución física y logística, técnicas de venta, negociación comercial, dirección, gestión de cuentas, gestión del cliente y CRM, así como nuevas tecnologías para gestión de datos de clientes).
Resultados de aprendizaje:
CONOCIMIENTOS:
¿ Conocer los mecanismos de gestión de los canales de distribución, decisiones estratégicas sobre el canal, y decisiones operativas
¿ Conocer las técnicas para la gestión de la fuerza de ventas. Asignación óptima de vendedores. Medición del esfuerzo de la fuerza de ventas y diseño de incentivos
DESTREZAS:
¿ Capacidad para realizar un diagnóstico de los canales de distribución de la empresa, y la organización de la fuerza de ventas
¿ Capacidad para realizar el análisis de forma autónoma, pero también trabajando en equipo
¿ Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia de marketing
ACTITUDES:
¿ Adquirir un comportamiento ético en la dirección de marketing
¿ Capacidad para defender sus puntos de vista.
¿ Adoptar una actitud positiva para resolver situaciones de marketing desfavorables