Última actualización: 25/06/2025 12:42:40


Curso Académico: 2025/2026

Negociación
(13468)
Grado en Ingeniería Aeroespacial (Plan: 421 - Estudio: 251)


Coordinador/a: TINEO ALVAREZ, ANGELES

Departamento asignado a la asignatura: Materias transversales

Tipo: Obligatoria
Créditos: 3.0 ECTS

Curso:
Cuatrimestre:




Requisitos (Asignaturas o materias cuyo conocimiento se presupone)
Ninguno
Objetivos
- Identificar los distintos estilos de negociación y determinar cuál es el más adecuado en cada situación. - Detectar y poner prácticas las estrategias y tácticas de negociación más adecuadas. - Afrontar un proceso negociador presentando propuestas de manera eficaz y siendo capaz de cerrar una negociación con éxito y exponiendo correctamente los acuerdos alcanzados.
Descripción de contenidos: Programa
1. Introducción a la negociación: concepto y definiciones. 2. Características del buen negociador. 3. Estilos de negociación. 4. Tipos de negociaciones. 5. Las posiciones al negociar (tipos de acuerdos, MAPAN, concesiones) 6. El método Harvard. 7. Preparación de la negociación. - Reunir infomación. - Estrategias y tácticas. - Momento, lugar y agenda de la reunion. 8. Desarrollo de la negociación. - Comunicación y lenguaje. - Presentación de propuestas. - Argumentación y objeciones. - Flexibilidad y creatividad. - Concesiones. - Bloqueos en la negociación. 9. Cierre de la negociación. Conclusión y acuerdo. 10. La negociación en equipo.
Actividades formativas, metodología a utilizar y régimen de tutorías
El horario lectivo se distribuye con arreglo a la siguiente metodología y actividades formativas: ¿ Seminarios-Talleres: La actividad se lleva a cabo en grupos reducidos con la presencia del profesor, se trabaja en sesiones monográficas en profundidad una determinada temática. El conocimiento se construye con la interacción y el trabajo guiado de los alumnos por el profesor. ¿ Debates: Se utiliza un tema de actualidad, controvertido o conflictivo para discutir de forma dialogada y con normas específicas los diferentes puntos de vista de la temática o los pros y contras de determinadas posturas. Pueden utilizarse debates abiertos guiados por el profesor o bien se asigna mantener posturas determinadas que deben defender en subgrupos de estudiantes. ¿ Simulaciones: Se diseñan por parte del profesor o de los alumnos, escenificaciones de situaciones de la vida real relacionadas con el objetivo/s trabajado en la asignatura. ¿ Presentaciones: Los alumnos en grupo o individualmente trabajan una determinada temática asignada por el profesor o elegida por ellos para estructurar un contenido concreto que deben exponer al resto de sus compañeros de clase. Puede posteriormente establecerse alguna acción que facilite el feedback o guíe al debate a los alumnos. Se pueden utilizar apoyos tecnológicos que faciliten la presentación del tema. ¿ Trabajo en equipo: En grupos reducidos de estudiantes se realiza un trabajo o proyecto solicitado por el profesor con una serie de características u objetivos que tienen que elaborar de forma grupal. ¿ Trabajo individual: Puede incluirse en esta actividad el trabajo individual de realización de tareas, trabajos, proyectos, lecturas, ¿ que de forma autónoma deba realiza el alumno. En esta asignatura los y las estudiantes no deben utilizar herramientas de inteligencia artificial para la realización de las pruebas escritas calificables. En el caso de los trabajos o ejercicios propuestos por el profesor o la profesora, se indicará en cada caso expresamente si está permitido su uso y cómo debe identificarse. En el supuesto de que la utilización de IA por el/la estudiante dé lugar a fraude académico por falsear los resultados de un trabajo requerido para acreditar el rendimiento académico, se aplicará lo dispuesto en el Reglamento de la Universidad Carlos III de Madrid de desarrollo parcial de la Ley 3/2022, de 24 de febrero, de convivencia universitaria.
Sistema de evaluación
  • Peso porcentual del Examen/Prueba Final 0
  • Peso porcentual del resto de la evaluación 100

Calendario de Evaluación Continua


Convocatoria extraordinaria: normativa
Bibliografía básica
  • Chris Voss. Rompe la barrera del NO. Editorial Conecta . 2016
  • Erica Ariel Fox. MAS ALLA DEL SI: UN METODO PARA SUPERAR EL AUTOSABOTAJE Y NEGOCIA R CON EXITO. Editorial Conecta. 2014

El programa de la asignatura podría sufrir alguna variación por causa de fuerza mayor debidamente justificada o por eventos académicos comunicados con antelación.